Продажи… Это катализатор, о котором предприниматель думает днем и ночью. Продажи являются проверкой способности бизнеса удовлетворять потребности своего клиента.
Но эффективно продавать – это не просто реагировать на потребности клиента и предлагать товар или услугу. Для успешной продажи вам необходим план, который поможет вам организовать процесс продаж и добиться лучших результатов. Постановка плана продаж – это основа, на которой строится вся структура бизнеса. Без постановки плана, как человек без скелета, ваша компания существовать не будет.
Что за инструмент – план продаж?
План продаж – это стратегический документ, в котором указаны ближайшие цели отдела продаж и стратегии их достижения. Он нужен, чтобы отдел продаж точно знал, куда ему двигаться, и как достигать целей. Когда вы имеете ясное видение своего плана продаж, весь процесс становится намного более организованным и эффективным. Ваша команда может четко видеть свои обязанности и задачи, что позволяет им лучше управлять своим временем и ресурсами.
При постановке плана продаж обязательно должны быть указаны суммы приблизительной прибыли и объем планируемых продаж. В зависимости от масштабов бизнеса и временных рамок плана, он может содержать от 2 до десятков страниц с диаграммами, таблицами, графиками, текстом и цифрами.
План продаж – это надежный инструмент для обеспечения роста и процветания компании, а также для привлечения и удержания клиентов. Постановкой плана занимается руководитель или директор отдела продаж. При необходимости, план подлежит коррекции. К примеру, сотрудник до срока перевыполняет рабочий план. Тогда можно увеличить его планируемый показатель в индивидуальной планограмме.
В зависимости от сроков, масштабов, планы продаж разнятся.
Различают разновременные планы:
- Краткосрочные – они составляются руководителем на рабочий день, рабочую неделю или месяц. Они больше направлены на операционку и подгоняют сотрудников работать эффективнее и повышать свою продуктивность. Показывают, насколько отдел близок к долгосрочной цели.
- Среднесрочные планы. Сюда относятся квартальные, полугодовые и годовые планы. Их планирование важно для руководителей отделов.
- Долгосрочные планы и их цифры важны для владельца бизнеса, управляющего. Они определяют динамику бизнеса и вектор его развития.
Также бывает план: общий и индивидуальный. Общий рассчитан на весь отдел продаж и показывает цифры, которые компания должна достичь совместными усилиями. Индивидуальный план исходит от общего и предназначается отдельному сотруднику отдела продаж.
Зачем нужен план продаж?
Хороший план продаж – это не продаж, а алгоритм, соблюдая который, можно прийти к желаемым цифрам. Его планирование важно для любого бизнеса. Хотите вести успешный бизнес? Необходимо поставить план продаж или проконтролировать его планирование и приложить все усилия для его реализации.
Важность постановки плана продаж в компании заключается в том, что план продаж служит основой для определения ключевых задач, направлений развития и стратегии продаж, что позволяет компании быть адаптивной и реагировать на изменения рыночной ситуации. Кроме того, постановка плана продаж способствует улучшению взаимодействия между отделами компании, увеличению мотивации продажного персонала и повышению качества обслуживания клиентов, что в свою очередь приводит к увеличению доли рынка и устойчивому росту бизнеса.
Планирование плана продаж каждый месяц, каждую неделю, даст компании массу плюсов:
- План продаж помогает вам анализировать свои достижения и ошибки. Вы можете проводить регулярные оценки результатов и вносить необходимые коррективы, чтобы достичь максимальной эффективности.
- План продаж даст вам возможность объединить усилия всей команды и вести их к общей цели. Когда каждый член команды ясно представляет, что делать и какие результаты ожидать, весь процесс работает гораздо более гладко и эффективно.
- План продаж регулирует деятельность каждого сотрудника внутри отдела продаж, в соответствии со стратегией.
- План продаж указывает действия, шаги, которые надо предпринять.
- Также мотивирует на достижение финансовых целей компании.
- Позволяет показать эффективность отдела продаж.
- Обеспечивает структурированный подход к достижению продажных целей.
- Позволяет оптимизировать ресурсы.
- Помогает увеличить прибыльность бизнеса, его конверсию.
Как планировать и составлять план продаж?
Планирование плана продаж может быть разным:
- Их могут составлять сами сотрудники, отталкиваясь от своих личных прогнозов, конверсии, возможностей. Затем они отправляют их руководителю на утверждение или защиту.
- Планы могут составляться исключительно руководителем, который ставит цифры самостоятельно, а затем ставит известность подчиненных.
- Самое эффективное планирование происходит, когда руководитель занимается постановкой плана совместно со своими продавцами.
Планирование происходит при учете условий:
- Ниши и особенностей бизнеса
- Запросов аудитории
- Современных тенденций
- Перспектив ниши
- Мотивации сотрудников (бонусов, премий, обучения)
- Прогнозов рынка и торговли
Что входит в план продаж?
- Один из ключевых показателей плана продаж – это общая выручка от реализации товаров или услуг. Этот показатель фиксирует ожидаемую сумму денежных средств, которую компания планирует получить от продаж в определенный период времени. Общая выручка является важным критерием эффективности работы компании и помогает определить степень достижения поставленных целей.
- Еще одним важным показателем плана продаж является количество реализованных товаров или услуг. Оно отражает ожидаемое количество продаж в определенном периоде времени и позволяет оценить объемы производства и потребности в ресурсах компании.
- Также в план продаж включаются показатели, связанные с маркетинговыми активностями компании. Например, количество рекламных кампаний, проводимых компанией, и ожидаемый эффект от них. Это может включать в себя формирование уникального бренда, создание привлекательного внешнего образа компании, разработку контент-стратегии для социальных сетей, электронного коммерца и других инструментов продвижения.
- Количество лидов – потенциальных клиентов, которые проявили интерес к продукту или услуге компании.
- Конверсия лидов в продажи.
- Количество планируемых продаж каждого из продукта в портфеле.
- Ресурсы, которые компания планирует пустить для достижения плана продаж.
- Планируемые каналы сбыта.
- Воронка продаж, по которой следует вести клиентов.
- Ожидаемые затраты. Следует учесть финансовые аспекты и определить бюджет, который может быть выделен на реализацию плана продаж. Необходимо оценить затраты на маркетинг, рекламу, обучение персонала и другие необходимые мероприятия. Контроль и анализ финансовых показателей помогут определить эффективность плана продаж и внести необходимые коррективы.
Все эти показатели входят в план продаж с целью обеспечить эффективную деятельность компании и достижение поставленных целей. Они помогают определить конкретные шаги и задачи, а также анализировать результаты и корректировать стратегии продаж в зависимости от изменений на рынке и поведения потребителей.
Не будет лишним разработать план контроля и анализа результатов. Регулярные мониторинг и оценка выполнения плана продаж помогут выявить успехи и слабые места в стратегии, а также провести корректировки и оптимизацию в течение процесса реализации. Учитывая все эти аспекты, разработка комплексного плана продаж позволит сформировать эффективную стратегию и повысить успехи бизнеса в достижении поставленных целей.
Также не стоит забывать, что план продаж – это не статичный документ. Он должен постоянно развиваться и приспосабливаться к изменениям в окружающей среде. Это позволяет вашей компании оставаться конкурентоспособной и успешной в любых условиях.