Холодные продажи: что это, как проводить и добиваться успеха

Холодные продажи – это инструмент, с которым сталкивается любой бизнес. На рынке полно клиентов, которым вы еще ничего не продали. Большинство из них даже не слышали о существовании вашей компании. Любой первый контакт, с которым созванивается, сталкивается менеджер компании, является холодным. Это значит, что для его прогрева потребуется больше усилий. Ведь очень легко отказать незнакомой компании и малознакомому менеджеру. Поэтому холодные продажи часто сопровождаются звонким количеством отказов. Холодные продажи требуют регулярных тренировок, мотивации, стимуляции и обучения. От того, как ваша компания и сотрудники это делают, какие техники применяют, зависит эффективность каждого звонка, встречи, предложения.

В этой статье мы поговорим о том, какие особенности и барьеры есть у инструмента, из каких этапов состоит, а также как увеличить эффективность от этого метода.

Особенности холодных продаж

Холодные продажи – это общение или простой контакт с потенциальным клиентом без предварительных договоренностей. Это очень важный вид продажи, которым менеджер пополняет базу компании новыми клиентами. Такие продажи нацелены на незаинтересованную целевую аудиторию, которые ранее не связывались с компанией. Потенциальные клиенты могут воспринимать первый контакт, как некий спам или навязывание продукта. Задача менеджера в этом случае – разогреть интерес потенциальных покупателей, изменить к себе и продукту отношение и подтолкнуть клиентов к покупке товаров или услуг. Способы холодных продаж бывают разные:

• Звонки – наиболее частый метод
• Демонстрация продукта
• Презентация
• Уличные продажи и т.д.

В отличие от рынка горячих продаж, холодное продвижение направлено не на ежесекундную продажу. Такая продажа может проходить в несколько этапов: звонок, коммерческое предложение, встреча, презентация. Таким образом, менеджер зачастую нацелен добиться продать идею встречи, повторного звонка. Задача грамотного менеджера – не пропихнуть товар, а заинтересовать, сделать клиента теплым, горячим, чтобы впоследствии добавить его в базу постоянных покупателей.

Также холодное продвижение относится к телефонному маркетингу. Холодные продажи помогают меньше затрачивать на проведение рекламных мероприятий. Однако, чтобы число отказов сокращалось, требуется специальное обучение. Менеджеры должны быть заранее готовы к отказам и использовать скрипты продаж. Холодное продвижение требует расслабленной обстановки, расположения и считывать настроение, интонацию клиента.

Как проводится холодная продажа?

Клиент обещал перезвонить, но теперь не берет трубку телефона. Не отвечает на коммерческое предложение. Знакомая, простая ситуация? Все так и происходит, когда холодное продвижение проводит нерадивый сотрудник. В этом случае, клиенты отмахиваются и отпугиваются. А вам надо привлечь покупателей.

В холодных продажах важно применять простой пошаговый алгоритм.

1. Определите целевую аудиторию. Это первый этап. Бабушкам бесполезно звонить и предлагать новый, мощный интернет-провайдер. Они ничего не поймут и ничего не купят. Изначально очень важно определить выборку людей, которым вы будете звонить. Точно выявите портрет своего потребителя. Их может быть несколько. К примеру, интернет -провайдер нужен семейным людям, также нужен одиноким людям. Определяя их портреты, важно учесть их интересы, их ценности, статус, возраст, потребности и т.д. Молодым людям важна скорость. А для семейных людей будет больше значить спутниковое телевидение, выгодный тариф, пакет и т.д. И когда ваши сотрудники будут им звонить, в зависимости от предпочтений потребителей, они будут предлагать те или иные преимущества.
2. Подготовьтесь к общению. Для холодных продаж требуется специальный скрипт – сценарий, по которому важно обрабатывать клиента. Ведь есть слова, которые лучше не употреблять. Скрипт надо оттренировать, и делать это каждое утро. От этого зависит качество вашего звонка, встречи. В процессе продажи важно уметь слушать потребителя, акцентироваться на том, что ему действительно важно. Но и не забывать о преимуществах вашего продукта.
3. Выполняйте обещание, держите слово. Если после звонка вы обещаете скинуть на почту предложение, обязательно скиньте. Если обещали перезвонить, то звоните в обещанное время.
4. Оценивайте эффективных своих продаж. Это завершающий важный этап. Обязательно проводите работу над ошибками и анализируйте конверсию продаж. Сколько вам требуется работать, совершить звонков, как менеджеру, чтобы 1 раз продать? Выявите статистику и совершенствуйте ее.

Чего следует избегать

Есть определенные вещи, которых лучше не допускать в процессе холодных продаж.

• Не пытайтесь с первого раза продать товар – локомотив, основной продукт, который стоит на вершине вашей воронки продаж. Это товар, который требует ощутимого вложения денег вашего покупателя и несет некий риск для него. Для холодной аудитории вам лучше предложить специальный товар – продукт, от которого покупатель, скорее всего, не откажется. Он может быть расходным для вашей компании, так как играет роль рекламы – привлечения внимания к вашему бизнесу. Оно обойдется почти бесплатно для покупателя, будет качественным, но зато посредством его продажи, вы покупаете теплый контакт. Будьте готовы заведомо уйти в минус, предлагая его. Взамен вы получите клиентов с теплыми словами в ваш адрес. Такой продут будет больше значить для клиента, и он к вам вернется.
• Не спешите. Не пренебрегайте моделью потребительского поведения – AIDA (внимание, интерес, потребность, действие). Вы не должны нарушать порядок слов и заходить, как многие неграмотные продавцы, со слов о продукте: «Здравствуйте, давайте я покажу вам лучший пылесос и т.д.». Так вы только вызовете негатив в свою сторону. Сначала наладьте контакт, убедитесь, что вас готовы и хотят слушать. Потом узнайте проблему покупателя, и затем уже начинайте действовать.
• Не думайте, что для холодных продаж вам требуются супер продавцы с бешеной харизмой и большими требованиями к своей персоне. Все, что вам надо – это структура, система и соблюдение конверсионного сценария. Не будет ошибкой привлечь эксперта, который разработает сценарий, поставит систему. Далее вам лишь надо контролировать ее соблюдение.
• Не говорите лишь о товаре. Помните: покупателю нужна выгода. И у каждого покупателя она своя. Говоря о товаре со своей стороны, вы не узнаете, чего хочет потребитель. Пусть говорит он. А вы включите режим внимательного слушателя и уже затем, выявив нужду покупателя, предлагайте товар с той стороны, которая привлекательна клиенту.

Рекомендации

Чтобы конверсия и эффективность ваших продаж улучшилась, важно придерживаться следующих рекомендаций.

1. Определите вид связи, удобный для покупателя. Не все сидят в Whatsapp, не все читают Телеграм. Кому-то удобнее связываться через почту, или мессенджер. А кому-то хватает встречи или звонка. Важно быть близким своей целевой аудитории.
2. Не тратьте время на нерелевантную аудиторию. Определите тех, кто наиболее точно заинтересуется вашим продуктом. И сэкономьте время.
3. Изучите не только свой продукт, но и продукт конкурентов. Важно уметь подчеркивать преимущества своего товара, при этом зная, что клиент, возможно, пользовался конкурентным продуктом и знает его все стороны.
4. Умейте читать тон, настроение своего покупателя. Примеряйте его интонацию. Это поможет добиться успеха. Чем удобнее клиенту вести с менеджером общение, тем больше он с ним сблизится. Если вы говорите звонким, быстрым голосом, а тон клиента – усталый, это значит, что ваш звонок не увенчается успехом. Но если быть с клиентом на близком эмоциональном уровне, можно быстрее добиться продажи.
5. Обучайтесь навыкам, словам убеждения, мотивации. Это поможет вам работать эффективнее.
6. Заведомо отрепетируйте все варианты вопросов-ответов. Важно примерить на себя роль клиента и понять, что его интересует.
7. Проводить переговоры лучше в расслабленной обстановке.
8. Начав беседу с покупателем, лучше вовлечь его в разговор, еще до начала вашего предложения товара или услуги.
9. Каждый менеджер должен пополнять базу клиентов, минимум, на 1-2 клиентов ежедневно.

Выводы

Холодные звонки – это простой, действенный метод продвижения товаров, который может значительно повлиять на успех вашей компании. В будущем, эта сфера будет только развиваться. Давайте подытожим все важные тезисы по этой теме:

• Холодное продвижение – инструмент, нацеленный на совершенно новых потенциальных покупателей из числа вашей целевой аудитории, которые ранее не слышали и не пробовали ваш продукт.
• Холодные звонки базируются на определенном сценарии и не зависят от харизмы или умения продавать.
• Холодное продвижение помогает бизнесу расширять базу клиентов и оптимизирует затраты на рекламу.
• Чтобы добиться успеха в холодных продажах требуются стабильное обучение, развитие и тренировки.
• Холодные продажи могут осуществляться при помощи звонков, встреч, презентаций, демонстраций (обходу квартир), уличных продаж и т.д.
• При холодных продажах важна не продать товар, а добиться интереса у клиента или продажа встречи.
• Холодные продажи имеют определенную структуру, которую не следует нарушать.