Исследование рынка – это систематическое исследование определенного целевого рынка в заранее определенное время. При этом учитываются такие факторы, как конкуренция, целевая аудитория и текущие тенденции. Результаты стратегического анализа рынка помогают определить возможности и риски выхода на рынок.
Зачем проводить анализ рынка
Планируете ли вы новый выход на рынок или запускаете новый продукт, анализ рынка является основой любого бизнес-плана. Из него можно извлечь важные бизнес-идеи, которые помогут вам принять решение в отношении стратегии маркетинга и продаж.
Хорошо проработанный анализ рынка убережет вас от неправильных решений и поможет вам точно оценить возможности и риски перед выходом на рынок. Таким образом, он оказывает значительное влияние на четыре основные составляющие маркетинга (продукт, цена, место и продвижение). Анализ рынка необходим на разных этапах жизни продукта, и его глубина зависит от конкретной задачи исследования.
Проведение анализа рынка помогает:
- принимать обоснованные решения
- оптимизировать стратегии продвижения
- адаптироваться к изменяющимся условиям рынка
Глубокое исследование рынка посредством наблюдения за ним позволяет точнее определить рекламные каналы и офферы для привлечения клиентов, учитывая предпочтения и поведение целевой аудитории, а также дает важные подсказки относительно того, как ваш продукт будет воспринят целевой аудиторией, по какой цене вы можете определить, где продукт лучше всего распространять и каким образом вы в идеале должны его продвигать. Это экономит средства на рекламе и обеспечивает более эффективное взаимодействие с аудиторией, что является ключевым фактором для построения успешного бизнеса.
Этапы исследования рынка
Данные и информация являются наиболее важными компонентами значимого анализа рынка. Для их получения вы можете использовать различные методы: вы можете провести анализ самостоятельно или нанять исследовательский институт. Однако последнее может повлечь за собой большие затраты.
Чтобы провести анализ самостоятельно, вы можете использовать первичные и вторичные исследования рынка, о которых мы хотели бы подробнее рассказать ниже.
Первичное исследование
В ходе первичного исследования информация и статистические данные будут получены вами в соответствии с вашими целями. Распространенными методами являются:
- проведение опросов фокус-групп,
- встречи с экспертами и проведение интервью,
- опрос сотрудников,
- анализ социальных сетей,
- изучение данных клиентов (CRM-система).
Вторичное исследование
Вторичное исследование включает анализ данных из внутренних и внешних источников, которые уже существуют. Это могут быть внутренние показатели компании, такие как продажи, данные о клиентах или другие показатели. Вы также можете использовать репрезентативные данные существующих исследований, годовых отчетов, исследований или федеральных агентств. Поскольку информация в этом методе уже доступна, он часто обходится дешевле, чем первичное исследование.
Разумеется, количественный и качественный подходы также могут сочетаться друг с другом. Например, вы можете дополнить вторичные данные с помощью собственных интервью или, наоборот, подкрепить экспертную беседу репрезентативной информацией.
Как провести анализ рынка товара
Перед выходом на рынок каждая компания должна провести анализ рынка. Это уже составляет важную часть бизнес-плана и создает прочную основу для дальнейших размышлений. Однако даже для новинок или изменений продукта, возможно, стоит еще раз внимательно изучить целевой рынок. Последовательность анализа рынка товара следующая:
- Сегментирование рынка
Начните с определения конкретных критериев вашего рынка на основе сегментации рынка. Самый простой способ сделать это – ответить на следующие вопросы в анализе аудитории:
- Какова моя целевая аудитория? (Социально-демографические и географические характеристики)
- Чего хочет моя целевая аудитория? (Запрашиваемая цена, требования к предложению)
- Определение размера рынка и динамики рынка
Следующим шагом будет освещение размера рынка, а также текущих рыночных тенденций и тенденций. Эти показатели помогут вам составить первоначальные прогнозы продаж. Таким образом, вы отвечаете на следующие вопросы:
- Насколько велика целевая аудитория?
- Каков уровень продаж?
- Какова цена?
После того, как вы ответили на эти вопросы в ходе анализа рынка, вы сможете определить размер рынка:
Размер рынка = количество покупателей * количество покупок * цена
Здесь также не следует упускать из виду будущие события. Прогнозы помогут вам составить представление о том, насколько долгосрочным может быть спрос на ваш продукт. При этом особый интерес представляют темпы роста в вашей отрасли или в вашем продуктовом сегменте в течение следующих трех-пяти лет.
- Анализ конкуренции
Следующим шагом будет проведение конкурентного анализа. Внимательно изучите своих конкурентов и свою отрасль, чтобы определить, как ваш продукт позиционируется по сравнению с конкурентами.
Кроме того, определите ключевых игроков вашего целевого рынка, чтобы определить, есть ли уже продукты, которые могли бы понравиться покупателям. Это дает вам полное представление о том, где вы можете оценить себя, каковы типичные каналы дистрибуции и насколько конкурентен рынок.
Возможные вопросы для анализа конкуренции в анализе рынка включают:
- Какая существует конкуренция и кто является лидером рынка?
- Что отличает успешных конкурентов?
- Сколько существует поставщиков и насколько гибко я могу реагировать на их повышение цен?
- Насколько сильно целевая аудитория хочет продукт? Насколько она пострадает от повышения цен?
- Насколько велика конкуренция со стороны других участников рынка?
- Существуют ли соответствующие альтернативы вашему продукту и повлияет ли их дальнейшее развитие на ваш продукт?
- Анализ отрасли
Анализируя клиентские отрасли, вы можете определить, какая область на соответствующем целевом рынке наиболее привлекательна и где достигается наибольший объем продаж. Чтобы оценить прибыльность, вам также следует изучить типичную для отрасли маржу. Для этого вам следует задать следующие вопросы:
- Каков объем продаж в отрасли?
- Какие тенденции развиваются в отрасли?
- Какие инновации определяют успех отрасли, особенно в недавнем прошлом?
- Определить рыночный потенциал
В самом конце своего анализа вы делаете вывод из полученных выводов. Они определяют рыночный потенциал и барьеры для входа. Взвесьте риски и возможности и используйте аналитические данные рынка, чтобы определить, насколько успешным будет ваш продукт. При этом учитываются следующие факторы:
- Препятствия и барьеры на пути выхода на рынок
- Возможные сотрудники
- Будущие рыночные тенденции
Ошибки в анализе рынка
При проведении анализа рынка мы часто видим следующие ошибки основателей и молодых компаний:
Ложно положительная оценка рынка: причины слишком оптимистичной оценки рынка заключаются в том, что целевая группа точно не определена. Любой, кто продает обувь, не может считать всех женщин в возрасте от 25 до 50 лет своими целевыми клиентами. Скорее, целевую группу необходимо сузить точнее исходя из конкретного предложения (спортивная обувь или туфли на высоком каблуке). Зона охвата часто слишком велика или частота покупок считается слишком частой.
Огромный рыночный потенциал: мы все с оптимизмом смотрим в будущее. Но рынок, который в последние годы рос медленно или даже стагнировал, вряд ли сможет зафиксировать двузначные темпы роста. В любом случае аргументы в пользу такой динамики рынка должны быть представлены очень убедительно.
«Отсутствие конкуренции»: Популярное утверждение «У нас нет конкуренции» в большинстве случаев означает, что исследование рынка было проведено недостаточно хорошо.
Данные не являются актуальными и не заслуживают доверия: Данные, полученные несколько лет назад, следует использовать для анализа рынка только в исключительных случаях. Потому что остается неясным, как рынок развивался с тех пор. В частности, необходимо проверять на предмет серьезности чрезмерно позитивную статистику, особенно если она представляет собой оценку будущего развития событий.