Огромный фокус внимания управляющего, директора компании всегда обращен на отдел продаж. Это особенная часть команды, напрямую влияющая на размер прибыли компании. Продажа делается людьми, поэтому огромное значение имеют менеджеры, которые работают в отделе продаж. А также – начальник отдела. Это человек, от эффективности которого зависит выполнение плана и рост показателей. Поэтому управляющие тратят время и ресурсы, чтобы нанять или привлечь в компанию продуктивного руководителя, который принесет бизнесу развитие. В этой статье мы отведем внимание описанию должности руководителя отдела продаж, и какие обязанности и должностная инструкция должны быть у такого сотрудника.
Кто такой руководитель отдела продаж?
Руководитель отдела продаж, или как его кратко называют РОП – это специалист, который занимается организацией продажи продуктов компании. Ему подчинен отдел, департамент продаж. Он руководит отделом, курирует менеджеров, ставит им планы, контролирует их выполнение. Продажа требует стратегии, и хороший РОП умеет ее разрабатывать и следит за ее реализацией. В зависимости от размера бизнеса, в его подчинении могут быть, как единицы, так и десятки сотрудников. От величины бизнеса также зависят описание должности, компетенции, задачи и обязанности начальника.
Что должен уметь и знать РОП?
В должностной инструкции, в вакансиях должность руководителя отдела продаж часто описывается внушительным списком. Давайте разберем основные должностные навыки, без которых не обойтись грамотному руководителю.
РОП должен иметь следующие навыки:
- Лидерство. Подчиненные в идеале, должны следовать за руководителем и уважать его.
- Умение мотивировать, вдохновлять, фокусировать людей на задачах.
- Умение управлять и координировать действия сотрудников.
- Умение продавать. Логично, что начальник должен уметь продавать лучше своих подчиненных, согласитесь?
- Умение доносить мысль и коммуницировать. Коммуникация происходит там, где тебя правильно поняли. Начальник, как связующее звено, должен уметь правильно доносить то, что требуется от сотрудника. Иначе произойдет потеря времени, ошибки, лишние траты.
- Компетенция разработки стратегии.
- Умение брать на себя ответственность и нести ее.
- Умение принимать решения и выбирать приоритеты.
- Руководитель отдела продаж должен уметь находить выход в сложных ситуациях. Уметь справляться с кризисными случаями, ведь не все в работе происходит так, как было задумано.
- Навык быть гибким, заниматься разработкой гибридных стратегий.
- Навык планирования, прогнозирования и анализа. Это важная часть работы начальника отдела продаж.
- Умение ставить цели, планы и достигать их.
- Умение обучаться и узнавать новое. Важно быть технологичным и идти в ногу со временем. Также РОП должен уметь выполнять функцию обучения персонала.
А что должен знать РОП?
- Технологии и методики продаж, психологию покупателей.
- Глубокие знания об отрасли, в которой он работает и о продукте, который продает.
- Юридические основы, касающиеся продажи его продукта.
- Все детали, касающиеся продажи продукта, включая финансовые стороны, минусы и плюсы, чтобы правильно преподносить и знать ответ на любой вопрос, который задаст клиент либо сотрудник.
- Мотивацию и цели каждого своего сотрудника, их профайл и историю. Также сильные и слабые стороны каждого подчиненного.
Все эти навыки и знания надо прописывать в должностной инструкции и выявлять еще на этапе собеседования. Для этого есть специальные тесты, кейсы, которые важно проработать для качественного этапа отбора кандидатов.
Обязанности руководителя отдела продаж
У главы отдела продаж услуг или товаров компании целый список должностных обязанностей, функций и задач. Важно выделить основные, которые влияют на развитие и активность группы.
Что относится к обязанностям РОП?
- Планирование. Эта обязанность связана с тем, что руководитель получает планы сверху от своего руководства (обычно это коммерческий директор), а также получает отчеты от подчиненных. В соответствии со всеми этими данными, он ставит планы для всего отдела и каждого менеджера в отдельности.
- Мотивация. Неотъемлемая задача каждого начальника. В процессе выполнения планов, начальник должен мотивировать сотрудников на выполнение задач и целей. РОП должен уметь общаться с ними, чтобы поднимать дух, понимать степень нагрузки, вытаскивать недовольства и фокусировать подчиненных на работе.
- Организация. Эта функция должна выполняться для того, чтобы каждый член коллектива понимал, что он делает и для чего. Пока менеджеры продают, начальник должен выполнять организаторскую работы для лучших продаж: организацию процесса обучения, организацию сдачи отчетов, организацию собраний, тимбилдингов и т.д.
- Контроль. В обязанности РОП должен входить контроль всего, что происходит с его отделом. Вы получаете то, что вы контролируете. Мало просто поставить план продаж и ждать конца месяца. В течение отчетного периода у сотрудников могут возникнуть разные обстоятельства: непредвиденные ситуации, сорванные продажи, препятствия, также личные проблемы. Ведь, вполне возможно, что сотрудник, который ранее был локомотивом, в этом месяце вдруг вынужденно берет больничные. Тогда начальник должен перераспределить план между другими менеджерами. Делать все, чтобы планы были выполнены в срок.
- Обучение. Тоже важная компетенция, входящая в основной функционал РОП. Продажа – это эмоциональная, энергозатратная работа, которая требует постоянного развития. Сотрудники этого отдела чаще других выгорают. Поэтому требуется систематическое обучение, тренировки и работа над ошибками.
Руководитель отдела продаж – это многофункциональная, ответственная должность. Человек, который занимает эту позицию, должен уметь создавать требование к персоналу и добиваться выполнения планов от своих сотрудников.