Стратегия продаж – это подробный план тактики и действий, которые ваша команда по продажам должна будет реализовать для достижения своих целей в области продаж. Хорошая стратегия продаж объединяет всех членов организации и согласовывает конкретные действия по продажам с долгосрочными целями компании. Хорошая стратегия продаж постоянно пересматривается и оптимизируется.
Что такое стратегии продаж?
Стратегии продаж – это спланированные и структурированные методы работы, которые компании и дистрибьюторы используют для продвижения и, в конечном итоге, продажи своих продуктов или услуг потенциальным клиентам. Они включают сочетание тактики маркетинга, продаж и коммуникаций, направленных на увеличение продаж, поддержание отношений с клиентами и обеспечение долгосрочного успеха в бизнесе.
Зачем использовать стратегии продаж
Важность стратегий продаж обусловлена различными факторами:
Конкурентное преимущество: в мире, который становится все более конкурентным, очень важно выделяться среди конкурентов. Эффективная стратегия продаж помогает выявлять уникальные точки продаж и отличительные черты и эффективно сообщать о них.
Удержание и привлечение клиентов: стратегии продаж помогают компаниям лучше понимать потребности и ожидания своей целевой аудитории и реагировать на них. Это приводит к повышению удовлетворенности клиентов, лояльности и, в конечном итоге, к увеличению клиентской базы.
Увеличение продаж: хорошо спланированная и реализованная стратегия помогает увеличить продажи за счет расширения клиентской базы, обеспечения перекрестных и дополнительных продаж и повышения коэффициента конверсии.
Эффективное использование ресурсов: стратегии продаж помогают компаниям более эффективно использовать свои ресурсы в области продаж и маркетинга, выбирая правильные каналы и тактику для эффективного охвата своей целевой аудитории.
Адаптивность: в быстро развивающейся розничной торговле и электронной коммерции важно иметь возможность гибко реагировать на изменения рынка и потребности клиентов. Хорошо продуманная стратегия продаж позволяет компаниям постоянно пересматривать и корректировать свои подходы, чтобы оставаться в курсе последних событий и использовать возможности для роста.
Как разработать стратегию продаж
Чтобы разработать стратегию продаж, выполните следующие шаги:
- Определите стратегические цели компании и оцените необходимые сегменты рынка.
- Определите ресурсы для достижения целей.
- Выберите направление, в котором должна двигаться компания.
- Выстройте бизнес-процессы в организации.
- Организуйте работу отдела продаж и создайте воронку продаж.
- Поставьте KPI для сотрудников.
Виды стратегий продаж
Существует два основных типа стратегий продаж, которые используются для двух разных сценариев: для входящих и для исходящих продаж. В зависимости от ситуации компания может выбрать один или оба варианта.
Стратегии входящих продаж
Входящие стратегии направлены на то, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов к вашему предложению. Они предназначены для клиентов, которые активно ищут решение конкретной проблемы.
Вы уже провели обширные исследования продуктов и знаете, по крайней мере в общих чертах, о своей компании и ее решениях. Они знают рыночное предложение и ваши требования и с большей вероятностью будут покупать у вас, чем другие покупатели. В этом сценарии ваши торговые представители выполняют роль консультантов: информируют о решении, отвечают на вопросы, устраняют проблемы и сопровождают потенциального клиента в процессе принятия решений, который, как мы надеемся, завершится успешно.
Стратегии входящих продаж тесно переплетаются со стратегиями входящего маркетинга, которые привлекают потенциальных клиентов к предложению компании с помощью онлайн-контента, такого как веб-страницы, блоги или веб-страницы, оптимизированные для поисковых систем.
Стратегии входящих продаж привлекают идеальных клиентов – тех, кто уже заинтересован в вашем продукте– – но не всегда являются подходящим средством для охвата вашей целевой аудитории.
Стратегии исходящих продаж
Стратегии исходящих продаж дают вашей команде больший контроль над общением с клиентами. В исходящей стратегии вы определяете, как вы хотите связаться с потенциальными клиентами, представить им свои продукты или услуги и продать им их.
Успешная исходящая стратегия обычно состоит из трех компонентов:
- Целевая аудитория: исходящая стратегия может работать только в том случае, если вы знаете, к кому ее адресовать, то есть к тем, кто должен покупать ваш продукт. Поэтому первым шагом является согласование с вашим отделом продаж образа покупателя и профиля идеального клиента.
- Квалифицированные потенциальные клиенты: разработайте стратегию привлечения потенциальных клиентов на основе личности и профиля клиента, возможно, с помощью онлайн-исследований, оценки потенциальных клиентов, создания сетей или привлечения специалиста по развитию продаж.
- Как связаться: существует множество различных способов взаимодействия с потенциальными клиентами: холодные звонки, холодная электронная рассылка, продажи в социальных сетях. Как только вы привлечете внимание, сделайте свой тщательно продуманный шаг по продажам и закройте сделку.
Как только вы определите, какие методы работы с исходящими данными наиболее эффективны для вашего бизнеса, последующие кампании по исходящим данным станут более простыми и прибыльными.
Пример использования стратегий продаж
Как выглядит хорошая стратегия продаж? Мы покажем вам это на примере.
Одним из ярких примеров успешного использования стратегий продаж является компания Amazon. Компания разработала и внедрила множество стратегий, которые помогли ей стать лидером на рынке электронной коммерции. Например, Amazon использует стратегию массового маркетинга, предлагая свои товары широкому кругу покупателей. Также компания активно использует стратегию низких цен, чтобы привлечь больше клиентов. Кроме того, Amazon активно развивает свою систему логистики, чтобы обеспечить быструю доставку товаров покупателям. Все эти стратегии в совокупности позволили Amazon достичь успеха на рынке и стать одной из самых крупных и узнаваемых компаний в мире.
В совокупности стратегии продаж имеют решающее значение для успеха предприятий розничной торговли, электронной коммерции и многоканальности, поскольку они помогают создавать конкурентные преимущества, укреплять отношения с клиентами, увеличивать продажи и адаптироваться к постоянно меняющимся рыночным условиям.