Если у вас есть компания, но нет прибыли, скорее всего, вы занимаетесь не бизнесом, а самонаймом. Прибыль была и остается главной целью коммерческой организации. И чем ее больше, тем лучше. Все осложняет факт, что каждая сфера имеет индивидуальные особенности увеличения прибыли. То, что повышает доход в производстве, не скажется положительно в сфере услуг. Но основные методы, которые работают в большинстве видов бизнеса, все же существуют. В этой статье мы поговорим об эффективных факторах, влияющих на увеличение прибыли компании.
Рассмотрим 4 основных способов, позволяющих увеличить прибыль:
- Увеличение цены;
- Сокращение расходов;
- Увеличение объемов продаж;
- Масштабирование.
Способ № 1: Увеличение цены
Самый простой способ увеличить прибыль – повысить цену на товар, продукцию. Но делать это надо безболезненно – так, чтобы не потерять клиентов и не получить поток негатива в свою сторону. У этого способа 2 медали одной стороны:
– Если несильно увеличить цену, то может потребоваться повторное увеличение.
– Если увеличить цену с большим замахом, то продажи резко упадут.
Чтобы мероприятие по увеличение цены прошло результативно, надо учесть следующие факторы:
- Увеличение цены должно быть обосновано. У вас есть цель – увеличить прибыль. Теперь ее нужно конкретизировать, чтобы после реализации и получения результата вы смогли оценить, удалось ли вам достичь желаемого эффекта или нет. На сколько процентов вы планируете повысить чистую прибыль? На 10%? На 35%? Зафиксируйте конкретную цифру.
- Расчет критической точки потери клиентской базы. Рассчитайте, какое количество клиентов вы потеряете, подняв цену на определенный процент. Если количество критическое, то увеличение необоснованно. Если же дело упирается в единицы клиентов, то сосредоточьтесь на качественном обслуживании оставшихся клиентов, чтобы сгладить им впечатление от поднятия цен.
- Надо сгладить дискомфорт от поднятия цен. Это можно сделать разными способами:
- Предложить на товар/услугу разные тарифы. Такое может позволить себе инфобизнес: простой тариф – обучение без сопровождения, VIP-тариф – с сопровождением;
- Предупредить о поднятии цен и о причинах – «Дорогие клиенты, вынуждены сообщить, что производство стало обходиться нам дороже. Поставщики повысили цены на продукцию, в связи с рыночной инфляцией. Но мы не будем экономить и искать более дешевые товары-заменители. Мы хотим, чтобы предоставлять вам продукт высокого качества. Поэтому мы приняли решение не урезать расходы на производство, но немного увеличить выходную цену».
- Предоставить к товару или услуге дополнительную опцию или нечто бесплатное в придачу к покупке. Простой пример: на рынке есть с десяток магазинов, ларьков, продающих кисломолочную продукцию. Но все ждут, когда приедет фургончик тети Тани, продукция которой немного дороже. Почему? Потому что тетя Таня может насыпать чуть больше. А иной раз на праздник может подарить сливки. Тетя Таня привязала к себе покупателей своим отношением и ништяками;
- Уменьшить объем/количество товара. Например, сок был объемом 1 литр, а стал – 0,95 л;
- Объединить несколько товаров в один, как шампунь 3 в 1;
- Если эта услуга, то ее можно разбить на несколько этапов. Построили дом на заказ? Теперь продайте дизайн ландшафта, интерьера и т.д.;
- Повысьте ценность продукта в глазах клиента;
- Обновите продукт, как это делает iPhone;
- Можно повысить цену на сопутствующие товары.
Способ № 2: Сокращение расходов
Эффективность предприятия заключается в большом доходе при малых расходах. Но к планированию расходов надо подходить с умом. Нельзя урезать бюджет там, где это пагубно скажется на всей компании.
Как сокращать расходы правильно и эффективно?
- Сначала проанализируйте все статьи расходов. Проверьте, можно ли где-то сэкономить. Все ли расходы оправданы?
- Пересмотрите поставщиков, снабженцев. Действительно ли вам предоставили самые выгодные условия? Сравните соотношение цены и качества предоставляемых вам услуг или товаров.
- Увеличьте продуктивность персонала. Насколько эффективны ваши подчиненные? Есть ли у них мотивация работать лучше? Или вы сами позволяете им проявлять лень? Сделайте так, чтобы им было выгодно работать хорошо. И запомните: фиксированный оклад – убийца продуктивности. Эффективнее ставить небольшую фиксированную часть и плавающую часть, основанную на их статистике.
- Автоматизируйте процессы. Есть ли процессы, которые могут заменить ручной труд? Приложение, информационная система, компьютер.
- Управление остатками. На производстве часто случаются браки, остатки, неходовой товар. Продавайте браки по скидке – 50%. Пусть лучше вернется себестоимость, чем товар будет лежать мертвым грузом на складе. Товар – это не деньги. Как многие ошибочно считают. А неходовой товар можно выявить по АВС – анализу, перестать его заказывать или заказывать в малом количестве.
- Оптимизация маркетинга. Многие предприниматели не любят вкладываться в рекламу. Или делают это вслепую. На рекламе не стоит экономить, но следует уменьшать стоимость привлечения одного клиента. Сейчас много видов интернет-реклам, которую предоставляют статистику на вложенные средства.
Способ № 3: Увеличение объемов продаж
Давайте рассмотрим несколько способов увеличения продаж, которые применимы в разных сферах бизнеса.
- Пропускайте клиента через воронку продаж. У каждой компании есть пирамида услуг или товаров. На самой верхушке находится ваш самый дорогой продукт. Клиента надо стараться пропускать по этой воронке, чтобы он дошел, постепенно решился на покупку «королевского» продукта. Аккуратно ведите его. Не стоит сразу пихать ему дорогое, если он еще не готов. Также стоит узнавать у клиента, что он любит еще? Что вы еще можете ему продать?
- Мотивируйте, стимулируйте персонал. Проводите тайные инспекции для своих продавцов, менеджеров. Создайте отдел качества. Лучший сервис – это прекрасное сарафанное радио, которое привлечет к вам новых клиентов.
- Увеличьте средний чек клиента. Пусть клиент купит у вас больше. Продавайте ему сопутствующие товары.
- Запустите слух о дефиците своего товара. Призыв «места ограничены», «последнее место» побуждают клиента определиться с покупкой.
- Обучайте персонал, используйте скрипты продаж. Обучение – это всегда рост. А скрипты помогут менеджеру работать с возражениями.
- Поощряйте скидками, бонусами.
Способ № 4: Масштабирование
Когда собственник предприятия, организации достиг потолка развития и автоматизировал систему работы, лучший способ увеличить прибыль – найти новые рынки сбыта. С мгновенным масштабированием лучше повременить. Вначале нужно проделать анализ рынка, ваших возможностей в новых, будущих условиях, а также провести анализ конкурентов.
Масштабироваться можно разными способами:
- Открыть вторую торговую точку/магазин/филиал. Вы просто повторяете успешные действия, которые были проделаны, когда создавалась первая компания.
- Привлечь партнеров, которые будут открываться под вашим брендом и при вашей поддержке.
- Если ваша компания уникальна, вы можете упаковать бизнес, пакет документов и продавать его, как франшизу.
- Выйти на международный уровень, открыв организацию в другой стране.
В процессе разработки стратегии управленец может пустить в ход все 4 способа, увеличивающих прибыль. Он может выработать гибридную стратегию, смешав несколько способов. Они могут сработать не одновременно, но таким путем можно выявить способ, более подходящий вашему предприятию.